创业这件事(9):公司的本质
发布时间:2019-03-15 浏览次数:1313

 

阿里巴巴原B2B业务CEO卫哲说:商业的本质不是“规模”、不是“速度”,而是效率。并就效率定了一个标准“一个互联网公司没有人均10万美元的利润贡献,就不是真正的互联网公司”。按这标准,很多中小公司老板都得哭晕在工地。

 

插个感慨,感觉上,至少在移动互利网普及前吧,传统企业就算插上了“PC互联网+”的翅膀,真正有效提升运营效率的也并不多见(也可能是我接触的企业样本不够多),倒是摔个半死不活最终始乱终弃的见到不少。很多公司到现在还不信任SaaS应用,有些传统ISV为了收取每年的软件升级费用至今不给客户开发或开放API接口,导致企业的数据孤岛到处都是。



(一款致力于帮助企业消除数据孤岛的产品)

 

几年前,我在公司内部就和团队重点强调“人均服务收入”指标,去年我们实现了50万这个小目标,如果未来3年内能实现100万以上,我会比较满意。随着竞争加剧,业务毛利率也会下滑,如果我们不能持续提高人均服务收入,未来赚钱就悬了。

 

但提高人均服务收入可不是一件容易的事,它至少要求我们必须做好这3点:


一是如何让团队普遍具备在工作上精益求精的工匠精神?

二是各个岗位的SOP(标准化工作流程)和协作流程如何再进一步改善提高?

三是信息化工具如何改进才能继续帮助每个员工节省更多时间?

 

如果说商业的本质是“效率”,那公司的本质是什么呢?“发展快不快”、“赚钱多不多”、“规模大不大”是公司的本质吗?我觉得它们都只是公司战略抉择和执行后的结果,公司存在的本质应该是“为目标客户创造价值”。离开这个基础,追求效率就是缘木求鱼。

 

如果说“目标客户的多寡和创造价值的大小”决定了公司的规模和价值,那我们由此可得一些具有普适性规律:

 

一是目标客户群越大的市场,竞争一定越激烈。


二是初创企业或企业弱小的时候,理论上应该优先选择“小众市场或者大众市场的小众目标客户”(像Facebook做的是社交大市场,但早期只做高校社交市场),这样可以减少竞争,积累实力。同时,小众市场也有助于“价值聚焦”,毕竟创造价值不是一件容易的事情。


三是企业要想做大,一定是在核心业务做强的前提下,通过扩张业务品类来扩大目标客户和扩展市场边界,就像华为“从程控交换机到网络设备”、“从2B业务到2C业务”的发展路径一样。


四是长期看,为客户创造价值越小的公司,毛利润率一定越低。但并不排除短期内,靠信息不对称赚到高毛利,就像早期的国内贸易,但电子商务一来,就像一把利刃瞬间就切掉了暴利。


五是客户的“生命线”在多大程度上依赖公司创造的价值,将决定销售的难度有多大。

 

客户价值可以简单分为两大类型:一种是发现并满足客户需求,一种是为客户创新需求。后者最经典的案例是Sony的随身听和苹果的iPad。

 

单就2B生意而言,客户价值包括但不仅限于以下几个方面:


1.通过工具、技术和创新赋能,帮助客户提高其业务竞争力或含金量,甚至扩展业务边界;


2.帮助客户解决与核心业务有关的问题,包括:研发、生产、营销、管理等问题,越是客户急需解决的痛点问题,价值越大;


3.帮助客户承担各种鸡零狗碎的事情,让客户省心省力省时,可以把有限的人力、财力、物力、时间等资源全部投入到自身的核心业务创新上;(所以,有价值的外包永远有市场


4.帮助客户降低成本或减少费用,幅度越大价值越大;


5.帮助客户提高内外部的信息传达速度和精度;


6.·····


如果你的公司为客户创造的价值太过于超前创新,因为市场接受度存在滞后性,会导致客户在早期不一定认可你的价值,比如:完全颠覆客户的固有习惯、触犯了既得利益者、客户付出的成本太高、客户缺乏安全感、客户的购买便利性很差、价值依托的基础条件不够成熟、价值交付流程太复杂等等,这也解释了为啥阿里巴巴在早期的价值不如新浪、搜狐等新闻门户网站。。。。这种客户价值和公司变现之间的鸿沟(或叫长路径),只能靠公司不断发展技术、改善流程、教育市场等来解决。

 

这几年冒出了不少众所周知、快速“成功”的黑马公司,短短两三年内,在资本的助力下,公司市值就轻而易举突破了10亿美金甚至更高。但如果纯靠资本“催熟、催热、催火、催快”但公司本质上却没有为客户创造真正长远价值,最终很难有好下场。

 

认为要想取得成功就应该“快快发展”,其实是“倒果为因”了。“为客户创造价值”的过程其实是一个很漫长的过程,是需要沉淀的,就像搞研发,这也是华为早期不如联想,但联想现在却不如华为的原因。即便像美国GE这样号称“国民企业”的公司,这些年也因为过度追逐金融业务的快回报,市值已从最高的6000多亿美金跌到如今不足1000亿美金。反观微软、亚马逊无一不是脚踏实地的为客户持续创造价值,市值则一路飙升。

 

有人说,创业是一场被分割成N多次百米竞赛的马拉松。那我们就更要戒焦戒躁,认认真真的做好具体事情,解决具体问题,只有为客户创造长久价值,我们才能成为“时间的朋友”。


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